Em uma palestra memorável, Neil Rackham, criador da metodologia SPIN® Selling, destacou a genialidade do marketing da IBM durante a recessão de 1981 a 1983. Ele apontou que o slogan “Ninguém jamais foi demitido por comprar IBM” é, talvez, o mais brilhante slogan de marketing de todos os tempos. Esse slogan exemplifica como a IBM compreendeu perfeitamente o que seus clientes realmente valorizavam durante tempos difíceis: segurança e conforto.
No início dos anos 80, o preço do hardware de computadores estava caindo rapidamente. A IBM, com sua tecnologia ultrapassada e preços elevados, parecia estar em desvantagem em comparação com seus concorrentes mais baratos e tecnologicamente avançados, como Digital Equipment e Burroughs. Os analistas previam a queda da IBM, mas a empresa, sob a liderança do gênio de marketing Eddy Nixon, deu a volta por cima ao entender profundamente as necessidades de seus clientes.
Assista ao vídeo completo com o trecho da palestra de Neil Rackham abaixo. No trecho, Rackham fala sobre a importância de vender segurança e conforto em momentos de crise.
Lições de Neil Rackham para vendas em tempos de crise
A história da IBM durante a recessão dos anos 80 é um exemplo poderoso de como entender o que os clientes realmente valorizam pode transformar uma empresa. Neil Rackham enfatiza que, em tempos de crise, os clientes não estão apenas procurando pelo preço mais baixo, mas sim por soluções que ofereçam segurança e conforto. Empresas que conseguem transmitir esses valores têm uma vantagem significativa.
Para qualquer empresa que deseja sobreviver e prosperar em tempos difíceis, é fundamental seguir o exemplo da IBM. Concentre-se no que seus clientes realmente valorizam, e não apenas no preço. Ofereça segurança, conforto e um suporte ao cliente excepcional. Ao fazer isso, você poderá transformar desafios em oportunidades e ganhar a confiança e a lealdade de seus clientes.
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