Você sabia que o SPIN Selling® pode ser a chave para o sucesso de sua empresa?
Essa metodologia de vendas, desenvolvida por Neil Rackham, após a mais completa e científica pesquisa sobre comportamentos de venda, resultou na abordagem mais adotada para vendas consultivas de alto padrão no mundo.
Mas o que é SPIN Selling®, afinal? O nome SPIN refere-se aos quatro tipos de perguntas que compõem o modelo e que são estatisticamente super relacionadas com o sucesso em interações de vendas.
O método SPIN Selling® é eficaz porque capacita profissionais de vendas de todos os níveis de experiência a identificar necessidades dos clientes, desenvolver aquelas que podem ser solucionadas pelas capacidades de seus produtos com maior valor e demonstrar esse valor claramente e com forte impacto ao apresentar os benefícios mais importantes para cada cliente ou decisor em potencial.
Para tanto é importante entender o papel das perguntas do modelo. Ao começar um diálogo de investigação, o vendedor conta com as Perguntas de Situação, que são focadas no cenário, dados e contexto que define a situação atual do cliente. A partir dessas informações, o vendedor deve fazer Perguntas de Problema com o objetivo de levantar as imperfeições que o cliente vive por conta de sua situação atual. Porém, isso não é suficiente para o cliente agir, sendo recomendado que o vendedor empregue as Perguntas de Implicação que vão ajudar o cliente a entender a real extensão de seus problemas e como sua situação se agravará se não fizer nada para resolvê-la. Para ajudar o cliente a perceber o valor de não viver mais com o problema e a utilidade da solução a ser ofertada, o vendedor deve utilizar as Perguntas de Necessidade de solução. O passo seguinte da interação é o vendedor demonstrar sua capacidade de entregar esse valor através do seu produto/serviço ou solução e, uma vez feito isso, o cliente reconhecendo tal valor, encerrar a interação acordando os próximos passos e, principalmente, o compromisso de ação do cliente que avança a oportunidade de venda para mais próximo do fechamento da venda.
O SPIN Selling® foi desenvolvido com foco em vendas consultivas complexas. Vendas complexas são as que envolvem múltiplos decisores, múltiplas interações, valores expressivos pela ótica do cliente e que possuem ciclos de compra e de venda mais longos.
Porque o SPIN Selling® é a metodologia de vendas certa para sua empresa e para você?
Porque é a metodologia com maior índice de sucesso em vendas consultivas com milhões de usuários e, porque não dizer, apaixonados no mundo inteiro. Os comportamentos que compõem a metodologia são claros e diretos e podem ser aprendidos por todos os profissionais dispostos a dedicar-se disciplinadamente a aplicá-los.
Se você deseja aprender mais sobre o SPIN Selling®e como aplicá-lo em sua empresa, entre em contato conosco. Nós podemos ajudá-lo a desenvolver uma estratégia de vendas eficaz e aumentar suas chances de fechar mais negócios.
